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顾客说“太贵了”,“别家比你的便宜”应对技

发布时间:2019-03-08 20:41    浏览次数:

除非您是以极明显的低价促销,很少有顾客不嫌价格贵的,只强调一分钱一 分货,而不告诉顾客她能得到哪些利益,您是无法销售附加价值高的产品的。

美容师: “陈小姐,最近我们美容院引进了很多进口的化妆品,现在是推广 期间,您现在买能享受折扣优惠,这里有一张优惠卡. 是否请您登记一下,凭这张优惠卡可获得我们最新产品的优惠?”

陈小姐: “嗯. 您介绍的产品,效果上大致上我都很清楚,是有一些效果,但大致而言,和别家的产品也差不多,为什么别家要比您们便宜那么多?”

美容师:“陈小姐,您是行家,您说的没错,但是相信您也知道,一分钱一分货,我们公司的产品一向都是本着高品质的原则,您放心,您买下一定不会后悔。”

陈小姐:“嗯,我对您的产品已非常了解,我会郑重考虑,不过,价格上怎么说都觉得太贵?”

美容师:“您相信我,一分钱一分货,向我们买绝对错不了?”

陈小姐:“这样好了,有结果的话,我会打电话通知您?”

您也许会觉得很诧异,虽然每个人都会抱怨价格太贵,但是根据前几年美国《幸福》杂志的调查报告指出,大约只有百分之四的顾客在购买产品时只考虑价格,其余的百分之九十六都会考虑品质。这个调查报告是针对美国人的,但今年来,国内平均收入逐年上升,人们的生活水准也大幅度的提高,重视品质的倾向也愈是强烈,调查报告的数据,对我们而言,也应该极具参考价值。

顾客说“太贵了”,“别家比你的便宜”应对技

顾客一比较就知道两个不同品牌的产品价格不一样,但若顾客不知道为什么您的产品较贵,她当然会抱怨您的产品较贵,绝不是凭您一分钱,一分货就能接受的,同样地,顾客若不能充分知道您的产品能带给她哪些利益,她会觉得没有这个价值,当然也会感到价格贵。

因此,价格的昂贵或便宜,不在价格本身,而是在顾客觉得她从产品上获得利益的大小,例如您将一张的股票及一张贴纸让小朋友们挑选,恐怕没有小朋友会选股票的。

我曾经到家具店想要购买一张办公椅子,店员带我看了一圈,向店员请教“那两张椅子价钱怎么算?"她说:“那个较大的是4500元,另外一张是6000元。”我再仔细看了一下问道:“这一张为什么比较贵,我们外行看起来觉得这一把应该更便宜才对?”店员答道:“这一把进货的成本就快要6000元,只赚您200元。” 我本来对较大的那把4500元的有一点兴趣,但想到另外一张居然要卖6000元,这把椅子的品质一定粗制滥造,因此,就不敢买了。

我又走到隔壁的一家,看到了两张同样的椅子,打听了价格,同样的是4500元及6000元,我就好奇地请教店员:“为什么这把椅子要卖6000元?”店员说 “先生,您请过来两张椅子都坐一下比较比较。”我依着她的话,两张椅子都坐了 一下,一张较软、一张稍微硬一些,坐起来还蛮舒服的。

店员看我试坐两张椅子后,接着告诉我:“4500元的这张椅子坐起来较软,觉得很舒服,反而6000元的椅子您坐起来觉得不是那么软,因为椅子内的弹簧数不一样, 6000元的椅子由于弹簧数较多,绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人脊椎侧弯,很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的,光是多出的弹簧成本就要多出将近600元。同时这张椅子旋转的支架是纯钢的,它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍,不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱,这一部份坏了,椅子就报销了,因此,这把椅子的平均价格会差到1000元。

另外,这张椅子,看起来不如那张豪华,但它完全是依人机工程学设计的,坐起来虽然不是软绵绵的,但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一张好的椅子对经年累月坐在椅子上办公的人来说,实在是非常重要。这张椅子虽然不是那么显眼:但却是一张精心设计的椅子。老实说,那张4500元的椅子中看不中用,是卖给那些喜欢便宜的客人的。”

我听了这位店员的说明后,心里想到还好这只贵1500元,为了保护我的脊椎,就是贵3000元我也会购买这把较贵的椅子。

顾客说“太贵了”,“别家比你的便宜”应对技

价格的问题只是一个表象,当您接收到顾客提出的价格议价信息时,您的反应应该是还有哪些利益是顾客不知道的,我要如何让顾客感到更多的利益,而不是 “一分钱、一分货”、 “保证值得”、“实在不贵”、“用了就知道”、“保证不会让你后悔”、“保证您买了还会再来” 等空洞不具体的话语,这些话无法化解价格上的异议。



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